Por Marcelo Mason | CAP.M Consulting
CADERNO ESTRATÉGICO CAP.M | em parceria com Plástico Sul América
Daqui a menos de dois meses, a cadeia de embalagens plásticas entra numa situação que pouca gente colocou no planejamento. A partir de 1º de janeiro, cada empresa obrigada pelo Decreto 12.688 vai trabalhar em duas frentes ao mesmo tempo. A primeira é provar o que foi feito em 2026, já que o ano-base fecha em 31 de dezembro e o primeiro reporte de conteúdo reciclado no Sisrev-BR vence em 30 de abril de 2027. Enquanto isso, a meta sobe de 22% para 24% e começa a ser apurada no primeiro dia do ano, sobre cada tonelada de embalagem colocada no mercado. Os quatro primeiros meses de 2027 serão, portanto, o período em que a mesma equipe que fecha a documentação do ano anterior também precisa garantir o reciclado do ano corrente.
O que torna essa sobreposição delicada é que as duas frentes disputam os mesmos recursos dentro da empresa. A prova de 2026 depende de fornecedores homologados, de separação documental entre pós-consumo e pós-industrial, de vínculo entre nota fiscal e lote e da apuração da massa efetivamente incorporada, e se essa base não estiver montada até dezembro, o trabalho de janeiro a abril vira a reconstrução de um ano inteiro de registros. O cumprimento de 2027, por sua vez, depende de contrato. Com a meta em 24%, a empresa precisa ter, antes de o ano começar, os volumes de PCR comprometidos com recicladores qualificados e nas especificações que a sua linha aceita, num mercado em que a oferta de reciclado com rastreabilidade ainda é menor do que a demanda criada pelo decreto. Quem deixar para negociar em fevereiro vai encontrar o melhor material já contratado, e quem chegar a dezembro sem fornecedores homologados e sem documentação organizada começa o segundo ano já atrasado.
Por isso considero novembro e dezembro os meses mais importantes do primeiro ciclo do decreto. É agora que se fecha 2026 com prova, conferindo fornecedor por fornecedor e lote por lote enquanto o material ainda está passando pela fábrica, e é agora que se planejam as compras de 2027, com volume, especificação e cronograma de entrega acertados com os recicladores. As duas tarefas conversam entre si, porque o fornecedor que a empresa homologou para provar 2026 costuma ser o mesmo que vai sustentar o volume de 2027, e a documentação organizada agora é a mesma que o comprador da embalagem vai pedir no ano que vem.
Esse é o ponto que mais tenho discutido com transformadores nas últimas semanas, e que quase sempre fica fora das conversas sobre o decreto. Com a regra em vigor, a pergunta sobre conteúdo reciclado saiu do departamento de sustentabilidade e entrou na mesa de negociação com quem compra embalagem. A marca que coloca o produto no mercado precisa saber quanto reciclado há em cada embalagem que recebe e como isso se prova, porque é essa informação que sustenta o reporte de toda a cadeia. Na hora de escolher o fornecedor, o transformador que consegue mostrar, com nota e lote, o percentual de PCR de cada embalagem tende a sair na frente daquele que apenas afirma usar reciclado, e com a vedação aos créditos, uma afirmação sem documento simplesmente não serve para o cliente.
Em mais de vinte anos na cadeia, boa parte deles nas áreas de estratégia, marketing e comercial, aprendi que um atributo técnico só vira argumento de venda quando o vendedor consegue sustentá-lo diante do comprador sem precisar ligar para a fábrica, e com o reciclado comprovado não é diferente. Isso só acontece quando compras, P&D e comercial falam a mesma língua sobre a meta e sobre a prova. Não é raro encontrar empresas em que o comercial oferece ao cliente um percentual de PCR que o P&D ainda não validou para aquela aplicação, ou em que compras fecha um volume de reciclado sem a documentação de origem que o reporte exige, e esses descompassos aparecem justamente na hora em que o cliente pede a prova. Quando as áreas trabalham sobre os mesmos dados, a empresa sabe o que pode prometer e com que lastro, e a obrigação do decreto passa a funcionar como diferencial na negociação.
É esse o trabalho que a CAP.M Consulting faz com transformadores e recicladores. Ele parte de um diagnóstico que mostra onde a empresa está nas duas frentes, a da prova de 2026 e a do planejamento de 2027, e segue até a capacitação das equipes de compras, P&D e comercial, para que todas usem a mesma régua. Com o ano-base terminando em 31 de dezembro e a meta de 2027 começando a contar no dia seguinte, o tempo que resta para organizar as duas frentes é o de novembro e dezembro. A empresa que usar bem esses dois meses chega a janeiro com o reporte de 2026 encaminhado e o reciclado de 2027 contratado, o que já a coloca à frente na mesa do cliente.
Marcelo Mason é fundador da CAP.M Consulting, especializada em estratégia, marketing e economia circular para os setores de embalagens, plásticos e bens de consumo. Co-fundador da Rede pela Circularidade do Plástico, atua há mais de 20 anos na cadeia petroquímica e de embalagens no Brasil e na América Latina.
